Un diagnostic de performance énergétique classé F ou G n'empêche pas de vendre, mais change profondément la manière dont il faut préparer et négocier la transaction. Ces logements, qualifiés de "passoires thermiques", sont aujourd'hui les plus scrutés par les acheteurs, les plus impactés par la réglementation, et ceux où une bonne préparation fait le plus de différence sur le prix final.
Voici ce qu'il faut savoir avant de mettre en vente.
Ce que la loi impose réellement en 2026
Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G sont interdits à la location dans le cadre du dispositif contre les logements indécents. Les logements classés F suivront en 2028. Cette interdiction ne concerne que la location, pas la vente : un bien classé F ou G reste parfaitement vendable, à tout acheteur, sans restriction légale sur la transaction elle-même.
Ce qui a changé, en revanche, c'est la manière dont les acheteurs perçoivent ce type de bien. Un futur propriétaire qui envisage de louer le logement plus tard sait qu'il devra le rénover avant de pouvoir le mettre en location. Même un acheteur qui compte y vivre lui-même intègre le coût des travaux énergétiques dans sa décision d'achat.
L'impact réel sur le prix de vente
Les logements classés F ou G se négocient aujourd'hui avec une décote significative par rapport à des biens comparables mieux classés, souvent de l'ordre de 10 % à 15 % selon les marchés locaux, parfois davantage dans les secteurs où l'offre de biens rénovés est abondante.
Cette décote ne reflète pas seulement un jugement esthétique sur la performance énergétique : elle correspond directement à l'estimation par l'acheteur du budget de rénovation à prévoir (isolation, chauffage, ventilation), ainsi qu'au risque perçu de complications administratives futures s'il souhaite louer le bien.
Trois stratégies possibles pour vendre
1. Vendre en l'état, en assumant la décote
C'est l'option la plus rapide et la plus simple. Elle convient particulièrement aux vendeurs pressés, ou à ceux dont le bien attire une cible spécifique : investisseurs en marchand de biens, acheteurs cherchant justement une décote pour financer eux-mêmes une rénovation à leur goût.
Dans ce cas, la transparence dès l'annonce est décisive : afficher clairement le DPE et anticiper les questions sur les travaux évite les négociations tendues en cours de visite et les acheteurs qui se désistent après coup.
2. Réaliser des travaux ciblés avant la vente
Certains postes de travaux ont un effet disproportionné sur le classement énergétique par rapport à leur coût : isolation des combles, remplacement d'une chaudière ancienne, ou pose de fenêtres double vitrage peuvent parfois faire gagner une ou deux lettres de DPE sans nécessiter une rénovation globale.
Cette option a du sens si le gain de classement rapproche le bien d'un seuil réglementaire important (sortir de la catégorie G, par exemple), ou si le marché local valorise fortement les biens mieux classés. Elle demande cependant une avance de trésorerie et un délai avant la mise en vente.
3. Négocier le financement des travaux avec l'acheteur
Une approche intermédiaire consiste à afficher un prix intégrant déjà la décote, tout en fournissant à l'acheteur un devis de travaux réalisé en amont. Cela rassure sur le montant réel à prévoir, réduit l'incertitude qui pousse souvent à sur-négocier par précaution, et accélère la prise de décision.
Les aides disponibles à mentionner à l'acheteur
Sans entrer dans le rôle d'un conseiller en rénovation énergétique, il est utile pour un vendeur de savoir que des dispositifs d'aide existent pour financer les travaux (MaPrimeRénov' notamment), et que le futur acquéreur pourra s'appuyer dessus. Le mentionner dans l'annonce ou lors des visites peut rassurer un acheteur hésitant, sans que cela relève de la responsabilité du vendeur d'en détailler les conditions.
Ce qui compte le plus dans une vente entre particuliers
Vendre un bien classé F ou G entre particuliers demande la même rigueur que pour n'importe quel bien, avec un point d'attention supplémentaire : la transparence sur le DPE et sur les travaux nécessaires doit être établie dès le premier contact, pas découverte en cours de négociation. C'est ce qui évite les visites qui n'aboutissent pas et les négociations de dernière minute, une fois l'acheteur déjà engagé émotionnellement dans le projet.